たとえば、顧客数が減るとともに売上高が拡大するということも、企業経営にはあり得ます。しかし基本的に、顧客数が減っての売上拡大は、成長ではなく膨張となり、その年は売上高が伸びでも、２年後、３年後には減少に転じる可能性が極めて高くなります。　

そこで、やらなければならないのが、第１に新規開拓です。

そして第２に、よくあることですが、「顧客の絞り込み作戦」はよく考えて行うことです。

たとえば、いま１００社に取引口座があるが、そのうちの２０社はほとんど取引実績がないため、取引先を８０社に絞り込んで売上を伸ばす、という戦略がよく行われます。理屈として間違っていないのですが、これを実行すれば、まず１００％、売上が落ちることは明白です。

したがって実学の世界では、１００社の取引口座から２０社を減らして８０社に絞り込むのではなく、１００社の顧客を一度１２０社に増やし、そこから絞り込むべき。そうすれば、売上は間違いなく増えていきます。くれぐれも、安易な顧客の「絞り込み作戦」は、売上を 落とす原因になるので、気をつけていただきたいと思います。

さらに第３に、「顧客の分散化」を図ることが大事。「１社得意先比率」を考えることです。たとえば、もし売上の７割、８割を占める主要顧客が傾いたら、これはすぐにも会社の経営を揺るがしかねません。

こういうことからしても、顧客数の増加を伴う売上拡大が、企業の本物の成長になるとい うことを、肝に銘じていただきたいと思います。

キーワード：顧客数が増加しての売上拡大が、本物の成長

※本内容は、会社を強くする炎の掟（国吉拡 著）より抜粋しました。