■世界で最も格差のある、階級社会となる日本

　日本の２０２３年の人口は１億２３３０万人。それが２７年後の２０５０年には９５００万人と約２７００万人が減少する（国土交通省発表）。法人数、現在２７０万社、これまた劇的に減少する。小売業の売上高１兆円を、今から４０年前のダイエーが初めて達成した。その後業績が低迷しイオンが買収。中部地方ではかつて優良企業のユニーも、今やド　ン・キホーテ傘下だ。家電の三洋電機もあっけなく破綻。東芝も業績悪化で上場廃止になる。この３０年間で起きた変化が、これからわずか３年間でその何倍もの変化が起こる。大企業の倒産、破綻は今後も続く。経営の地殻変動のゴングは今なったばかりだ。日本はこの一年間で８０万人、人口が減少した。これは山梨県に匹敵する。近代国家で、ここまでの短期間で人口が大幅に減少する初めての国家となる。それによって、これまで以上の格差が広がる。赤字企業と黒字企業。低賃金と高賃金。過疎化と再開発エリア。日本は世界で最も格差のある階級社会に変わっていく。

■タンクロ　（単月黒字）　経営の真髄

　「赤字は悪」創業して２６年間、言い続けている言葉。一年は１２ヶ月。例えば黒字月が３ヶ月、赤字月が９ヶ月、それで年間黒字企業もある。逆に言うと、赤字の９ヶ月をトントンにすると、とんでもない高収益になると若き頃、気づいた。それがタンクロ経営を推し進めるスタートである。拠店（部門、店舗）が１０拠店あるとする。一年、１２ヶ月だから１２０ヶ月。全てタンクロだと間違いなく超高収益企業となる。そして残存者利益の恩恵を受ける。幹部（業績責任者）がタンクロ経営を実現するポイントは次の９点。

１．幹部はミニ経営者という不退転の意思をもて

　幹部に求められているのは、何が何でもやり切る力であり自責の精神だ。実際、未達の幹部は他責で、逃げ癖、言い訳が多く、結果を出し切れていない。「幹部の仕事とは＝目標達成」その責任感の強さで業績は決まる。

２．管理会計制度の導入と定着を図れ

　組織の月次の損益計算書を策定し、利益までオープンにすることが重要。

せいぜいその程度の項目で十分だ。仕入も在庫把握に時間がかかるなら、売買粗利益で対応する。本社費は基準を作り配分の整合性のバランスをとる。販管費は前期を参考に平準化する。年２回の賞与があれば、毎月の販管費に支給原資を組み入れる。事例Ａでは、９月の実績での予想がマイナス４５万円の赤字。赤字予想４５万をいかに５０万円の利益に持っていくかが幹部のマネジメント。

３．月初で管理会計の３か月先行の利益予想をする

　業種によって先行管理の時間軸は異なる。不動産、分譲だと土地の仕入れもあり２年先の先行管理。物販業だと３ヶ月月。小売り業だと、棚替え、イベント、とどうしても短サイクルになる。９月１日現在で１０月、１１月、１２月の営業利益を予想する。その流れを体質化することにより利益に対する意識と行動が大きく変わる。

４．全社員に「利益」を意識させよ

　売上をいくら伸ばしても、薄利なら粗利益が少なく利益は出ない。業績管理は全て「逆算」だ。利益に対しての意識づけこそが生き残る分岐点。何度もいうが、赤字は悪だ。それが全社員、周知徹底すると、行動が変わり、やり方が変わる目も輝き闘争心みなぎる人財となる。

５．幹部は常に時間軸を重視せよ

　事例Ａのように月初で目標利益差額が９５万だと打つ手はいくらでもある。それが月末に近くなるほど、打つ手は限られる。同時に、１０月、１１月、１２月の施策の種まきや、行動も合わせて推進しなければならない。幹部は顕微鏡（目先）と望遠鏡（中長期）の眼を持つことだ。これは頭で理解してもいうほど、簡単なことではない。短期、中期、そして長期の戦略がとれる幹部の共通点はズバリ、「危機感の差」その一言に尽きる。

６．差額対策を明確にし一件一件つめろ

　目標利益までの差額が明確になった。その対策が具体的で差額を埋めるのに十分な「情報量、見込」があるかどうかだ１００万の実質差額に対し、１００万の対策だと絶対に埋まらない。差額の３倍の情報を持つことが目標達成の基本。その情報、見込先に対し幹部が一件一件具体的に指示を打ち出しているかだ。そこまできめ細かい指導が無ければ結果も上がらず人も育たない。

７．ペイライン　（損益分岐点）を把握せよ

　ペイライン（損益分岐点）とは損益がトントンになる売上高のこと。それを超える粗利益が全て利益になる。簡易的ではあるがペイライン＝経費計　粗利益率となる。事例Ａでみると３００万　０．３５％＝８５０万円が分岐点になる。それを女性社員、新入社員まで浸透すると小さな改善や創意工夫、なによりも収益に対する一体感が生まれる。

８．ペイラインを下げると高収益になる

　売上高を伸ばし粗利益率を改善すると、ペイラインが当然低くなる。腰の低い、利益の出る高収益企業となる。そのためには「仕事に対する姿勢」が重要。死事、仕事、志事。志事は死事の２倍以上、生産性が高い。

９．利益を出さない限り豊かになれない

　全社員が利益を意識し、その目標を達成してこそ分配があ　る。こんなに頑張っているのに…。何をもって頑張っているかは、利益が出ているかどうかだ。それもタンクロだ。一年を通し毎月、安定した利益をたたき出す企業の収益力は極めて高い。１２ヶ月連続黒字。こんな組織の体質は強く頑丈でなかなか壊れない。

■タンクロ経営の実現は幹部のマネジメントにある

　幹部の仕事とは目標を達成し、人を育てること。高収益企業に変わるために、何としてもタンクロ経営を定着することだ。幹部は売上管理、粗利益（率）管理、コスト管理、与信管理、回収管理、在庫管理、見込客管理、モチベーション管理と多岐に渡る。管理とは危機感であり責任感だ。経営は一言でいうとバランス。オフェンス（攻め）とディフェンス （守り）が大切。今、記載していることはできて当然のことばかり。　しかし、徹底、深堀りしてるか。机上の空論になっていないか。的を射た対策、圧倒的な行動力か。先の見えない時代は常に原理原則に立ち戻ることが何よりも重要だ。

ワンポイントトーク
【全社員が数字に強くなることで、目標達成に必要なことを自ら考え、実践する組織に変わる！！】